セールスイネーブルメントとは？中途採用者を早期戦力化する手法を解説！

「営業担当者によって成果にバラつきがある」「新人営業の育成に時間がかかる」など、自社の営業組織について悩まれている企業も少なくありません。

セールスイネーブルメントとは、組織の営業活動を包括的に改善する取り組みのことです。自社に導入することで、属人化の解消や営業力の底上げを図れる可能性があります。

この記事では、セールスイネーブルメントの定義や導入すべき企業の特徴、メリット、中途採用への活用法と導入手順・ポイントをまとめているため、ぜひご参考にしてください。

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セールスイネーブルメントの定義と従来の営業手法との違いを解説します。

現在、セールスイネーブルメントが注目されている背景も確認しておきましょう。

（１）セールスイネーブルメント（Sales Enablement）の定義

セールスイネーブルメントとは、営業担当者の誰もが成果を向上させられるように、組織の営業活動を包括的に改善する取り組みのことです。

例えば、次のような取り組みを包括的に行います。

（２）従来の営業手法との違い

セールスイネーブルメントと従来の営業手法は、成果やアプローチ方法が「個人的か」「組織的か」に違いがあります。

従来の営業手法は、個人のスキルや経験によって成果にバラつきがあり、アプローチ方法も個人に委ねられていました。また、担当者しか顧客情報を知らないという状況も珍しくなく、属人的な営業スタイルが多い傾向です。

一方、セールスイネーブルメントは、営業活動を組織的に標準化・仕組み化し、情報も組織全体で共有するため、属人的になりづらいです。データドリブンの営業活動によって、分析・改善のサイクルを継続的に回せるという特徴もあります。

（３）なぜ今、セールスイネーブルメントが注目されているのか？

現在、セールスイネーブルメントが注目されている背景には、デジタル機器の普及によるビジネス環境の変化があります。

セールスイネーブルメントという言葉は、1990年代後半に生まれ、モバイルデバイスが普及した2010年代に広く浸透したといわれています。営業担当者は、モバイルデバイスの活用によってインターネットで情報収集し、すでにある程度の情報を得ている顧客に対して営業することが一般的になりました。

その結果、個人に依存した場当たり的な従来の営業では成果を得にくくなったため、セールスイネーブルメントが広く知られるようになったのです。

また、営業に関するツールやシステムも多く開発されています。営業活動の質やスピードを高め、他社より優位に立つにはツール等を有効活用することが重要であり、導入や活用には組織的な取り組みが求められるため、セールスイネーブルメントが求められています。

次の特徴がある企業は、セールスイネーブルメントの導入をオススメします。

自社が当てはまっていないか、チェックしましょう。

（１）営業が属人化し成果にバラつきがある

営業が属人化し、担当者によって成果にバラつきがある企業は、セールスイネーブルメントを導入しましょう。

優秀な営業担当者が退職・異動した際に、企業の売上が大きく減少する恐れがあります。また、顧客も担当営業がいなくなり、後任が頼りがいのない場合、自社との取引をやめてしまうかもしれません。

後輩指導や教育によってノウハウを共有できればいいのですが、優秀な営業担当者が感覚で仕事をしていて言語化できない、人によって指導方法が異なるなどのケースでは、組織全体の標準化や営業力の底上げは難しいです。

企業にとっての悪影響を防ぐには、属人化の解消につながるセールスイネーブルメントが必要です。

（２）新人営業のオンボーディングに長期間かかる

新人営業を独り立ちさせるまでに時間がかかりすぎている場合、コストばかりが増幅していることになります。育成に時間がかかる要因は、下記が挙げられます。

新人営業のオンボーディングに半年以上かかっている場合は、コスト削減と早期の成果獲得のためにセールスイネーブルメントを導入したほうがいいでしょう。

（３）受注率の差が大きく売上予測が難しい

営業担当者によって受注率に差がある企業は、セールスイネーブルメントを導入し、プロセスやアプローチ方法を組織全体で標準化することをオススメします。

受注率がバラついていると、組織の売上予測が難しくなり、的確な経営判断に支障を来します。受注率に差が出る要因としては、営業プロセスやアプローチの属人化や、失敗理由の非分析、成功ノウハウの非共有などが挙げられるでしょう。

営業担当者の誰もが目標達成できるようになれば、売上を予測しやすくなり、企業の今後の方針も固めやすくなります。

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前述のように、「営業の属人化」などに陥っている企業は、セールスイネーブルメントを導入すると解消できる可能性があります。

ここでは、セールスイネーブルメントの導入によるメリットを具体的に5つご紹介します。

（１）組織全体の営業力の底上げによる売上拡大

セールスイネーブルメントは、組織全体で営業活動を改善していく取り組みのため、営業力の底上げが可能です。例えば、営業活動を効率化するツールの導入や、効果的な育成方法の確立・実施によって、組織の営業活動のスピードを高められ、人材の層も厚くなります。

組織全体の営業力が高まれば、受注率や継続率の向上による売上拡大にもつながるため、新たな事業の展開など、企業の成長促進をかなえられます。

（２）効果的な営業の型の創出と属人化の解消

優秀な営業担当者のスキルやアプローチ方法、プロセスをデータ化し、「営業の型」として組織全体で体系化すれば、経験やスキルによらずに、誰もが効果的な営業を実践できる可能性があります。

属人化の解消によって「成果を出せる人・出せない人」の差がなくなるため、組織の受注率が安定するでしょう。また、営業担当者間で「営業の型」が共通認識されている点で、ほかの担当者の営業活動をフォローし合えるメリットもあります。

（３）新人・中途採用者の「即戦力化」スピードの向上

営業未経験の新人や中途採用者を戦力化するには、知識やノウハウの共有、実践などが欠かせません。セールスイネーブルメントを導入すると、データに基づいて体系化された営業方法を人材に伝えられるため、指導者のスキルや経験による育成のムラを防止できます。

また、商品知識や営業活動の工程を記したマニュアルを作成しておけば、指導者が付きっきりでなくても新人はいつでも自分で調べ、一人で行動できるようになります。コストをかけない質の高い教育によって、即戦力化のスピードを高めるとともに、指導者の空いた時間も営業活動に充てられるため、効率的な業務につながります。

（４）営業マネジメントを効率化・高度化できる

セールスイネーブルメントの取り組みには、営業システムやツールなどの導入も含まれます。例えば、顧客管理システム（CRM）や営業支援システム（SFA）を導入し、自社の顧客情報を一元管理すれば、組織内での情報共有がしやすくなります。

具体的には、顧客への営業進捗状況、担当者、成果等がまとめられているため、状況に対するフィードバックや今後の営業方針の検討、担当者の割り振りなどをより効率的に行えるでしょう。また、データとして可視化・蓄積できる点も、客観的な分析につながり、質の高い意思決定を可能にします。

（５）高度な営業戦略を立てられる

セールスイネーブルメントを導入すると、個人の経験などによらず、分析したデータに基づいて判断ができるようになります。現在の市場の流れや顧客ニーズをより的確に掴めるようになるため、受注や成約に結び付きやすいターゲット選定やアプローチ方法を確立でき、高度な営業戦略を立てられるでしょう。

また、営業活動の質が上がるだけでなく、ツールなどの活用によって受注までの迅速化も可能です。効率的な営業は、コスト削減と、顧客との接点を持つ機会の増加につながります。

ツールの導入や研修など、セールスイネーブルメントに含まれる取り組みはさまざまです。

「とりあえず研修をしてみる」のように単発的な取り組みでは、セールスイネーブルメントを組織に定着させることが難しいため、適切な手順を踏むことが大切です。

セールスイネーブルメント導入手順として、次の5ステップを具体的に紹介します。

（１）専任チームの組成と役割の明確化

まずは、セールスイネーブルメントの専任チームを組成します。セールスイネーブルメントは組織全体で営業活動を改善する取り組みのため、営業担当者だけでなく、人事、マーケティングなど、関連部署からもメンバーを集めることがポイントです。

各メンバーの役割も決めます。例えば、全体のリーダー、ツール選定・現場への浸透、研修体制の整備などです。現場に関わることは営業担当者やマーケティング部署、育成や採用に関することは人事のように役割をわけるといいでしょう。

（２）営業プロセスの可視化とデータの整備

目標を設定し、目標達成を阻む課題の洗い出しも行います。現状の営業プロセスを可視化して、自社にどのような課題があるのか洗い出しましょう。取り組みの進捗を測定するために、KPIも設定することが大切です。

併せて、自社が保有する営業に関するデータの収集・整備も行います。データを一元管理する仕組みを作るには、データ整備の工程が重要です。また、データの収集によって、営業担当者全員に浸透すべき優秀な人材のノウハウやスキルなども分析できるようになります。

（３）現場がすぐに使える育成プログラムの開発・提供

自社の営業担当者の受注率やスキル、成果を出している人材の特徴、営業プロセスなど、分析したデータから得られた情報を基に、現場がすぐに使える育成プログラムを開発します。プログラムだけでなく、営業資料やSFAなどのツール、研修の企画といった、目標達成に必要な要素も揃えていきましょう。

開発や導入スケジュールを立てると、現場への提供までスムーズに進められます。

（４）施策の運用とデータの蓄積

開発した育成プログラムや営業プロセスの改善に必要なツールなどを、実際に現場に導入して運用し、どの取り組みが目標達成に効果的だったかを検証します。検証中も、ツールを活用してデータを蓄積していくことが大切です。のちに振り返るために、顧客情報、受注件数、売上などの営業に関するデータは整理して保存します。

また、現場が効果的に運用できるように、チームのサポートも必要です。ツールの使い方の説明や、OJTでの学びを深めるためのフォローなどを行い、それぞれの営業担当者のスキルを高めていきます。

（５）データに基づく振り返りと施策のアップデート

施策ごとの効果や営業活動の成果をデータで振り返ります。経営層や営業担当者へも共有して、効果が思わしくなかった施策は見直しとアップデートを行いましょう。経営層にも報告することで、セールスイネーブルメントが組織的な取り組みであることを全社的に浸透しやすくなります。

PDCAサイクルを回し、継続的に施策の実施とデータ蓄積・分析、アップデートを行えば、セールスイネーブルメントの定着と成果の最大化につながるでしょう。

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中途採用では、育成を前提として「営業未経験者」を採用するケースがあります。また、営業経験者の採用でも、人材のスキルレベルが高くないこともあるでしょう。

セールスイネーブルメントは、中途採用者の育成にも活用できます。

中途採用の成果を高めるセールスイネーブルメントの活用方法として、下記2つをご紹介します。

（１）入社後のオンボーディングプログラムとの連携

中途採用者の入社後に、オンボーディングプログラムとセールスイネーブルメントを連携させて育成を行いましょう。連携させることで、すでに確立している「成果につながりやすい営業プロセスやスキル」を「効果的な育成プログラム」によって、入社者に効率的に教えられます。

例えば、最初の3か月で「商品知識の習得」「先輩と同行営業」「単独営業」を行うというプログラムに則って実施した場合、指導者のペースやスキルに任せた育成と比べて、習得スキルや育成期間にバラつきがなくなります。

入社者が早期に戦力化することで、組織の営業力向上と利益創出の加速化につながるでしょう。

（２）ハイパフォーマーのナレッジ共有

自社の営業担当者のなかで、ハイパフォーマーの営業ナレッジを共有すると、中途採用者の営業力を高められます。

具体的には、自社の優秀な営業担当者の商談トークやアプローチ方法、提案資料、成功事例などのデータを収集・分析し、誰でも確認できる場所に保存しておきます。定期的なミーティング機会を設け、成功ポイントなどを共有・議論することも効果的です。

ナレッジを共有する仕組みの構築によって、中途採用者を育成できるだけでなく、優秀な人材の退職による組織への影響を最小限に抑えられます。

セールスイネーブルメントを成功させるには、次の5つのポイントを意識した運用が求められます。

各ポイントを具体的に解説します。

（１）現場の声や実態を反映する

実際に営業活動をする現場の声や業務の実態を無視した施策は、反発が起きる可能性が高いです。そのため、経営層や専任チームが独断で進めるのではなく、現場の声と実態を把握したうえで施策に反映させることが、納得感を得るために大切です。

また、優秀な営業担当者にとっては、営業活動の標準化に対して「自分の営業スタイルはすでに成果をあげている」と不満を抱き、自己否定をされたように感じることもあります。ほかの担当者に成績を抜かれる恐怖も湧くかもしれません。

人材のモチベーション低下や反発を抑えるには、セールスイネーブルメントの必要性を説くことや、「成果をあげているからこそ、あなたの営業スタイルを組織の営業活動に組み込みたい」と実績を認めることが重要です。

（２）継続的に改善できるプロセス設計にする

前述のように、セールスイネーブルメントはPDCAサイクルを回し、施策をアップデートしていくことが大切です。そのため、目標の設定や効果測定方法の確立、スケジュールなどを組み、継続的に改善できるプロセス設計を構築しましょう。

フィードバックの機会を定期的に設けると、改善サイクルの高速化にもつながります。例えば、週次ミーティングでお互いの商談内容をレビューする、1on1ミーティングで上司と部下が成果や課題を一緒に振り返るなどが挙げられるでしょう。

継続的な振り返りによる課題の洗い出しと改善策の打ち出しによって、取り組みの効果を高めていきます。

（３）営業とマーケティングの連携体制を整える

営業とマーケティングの連携体制を整え、さらに強化させることで、リードの質や営業担当者の提案力の向上につながります。

目標や顧客情報、受注率などの共有によって、マーケティング施策やアプローチ方法などの相互フィードバックが可能となるため、それぞれの業務の精度を高められるでしょう。具体的には、共同KPIの設定や営業コンテンツの共同制作、定例ミーティングの開催などが挙げられます。

リードの創出から顧客の育成まで協力して取り組めた場合、売上の最大化や持続的な営業効果が期待できます。

（４）定性的な観点も評価する

受注率、受注までの期間など、数値を評価することは客観的な分析や意思決定を可能とします。一方で、顧客からの評価や関係性、提案書作成などの営業プロセスといった定性的な観点も評価することが大切です。

定性的な評価は、数値からは見えないセールスイネーブルメントの効果や改善点のさらなる把握につながります。PDCAサイクルの質を高めるためにも、顧客や営業担当者からフィードバックをもらい、内容を分析しましょう。

（５）スモールスタートで段階的に全社展開する

セールスイネーブルメントは、まずは一部のメンバーなど、スモールスタートで始めることが重要です。最初から全社展開すると、社内から不安や反発の声が上がり、スムーズにいかない可能性が高いです。体制の整備にも時間を要し、不十分なまま始まって失敗するリスクもあるでしょう。

そのため、試験的に導入するメンバーに丁寧な説明を行ったうえで取り組みを開始し、小さな成功体験を積み重ねていきます。段階的に全社展開することで、従業員の負担軽減と納得感の向上を図りながら導入でき、感情面・体制面ともに、失敗リスクを最小限に抑えられます。

セールスイネーブルメントを導入すると、組織全体の営業力の向上や属人化の解消、中途採用者の迅速な戦力化などのメリットを得られる可能性があります。

成功のポイントは、現場の声や実態を反映した施策にし、スモールスタートで始めることなどが挙げられます。また、PDCAサイクルを回して継続的に改善していくことが大切なため、実現できるプロセス設計も重要です。

自社の営業力を底上げするために、セールスイネーブルメントをぜひ導入しましょう。

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